客戶的家具店開在新市區(qū)臨街的人行道上。 位置很好，但是簡單操作家具很費(fèi)力。 我想擴(kuò)大商業(yè)項(xiàng)目。 想來想去，我決定賣廚柜產(chǎn)品，于是我聯(lián)系了兩家家居供應(yīng)商：恒杰（代理商）和我。

可能是我在陌陌上的二次回復(fù)習(xí)慣讓顧客感到被尊重，顧客就更多地和我聊天了。

經(jīng)過面對(duì)面面試和線上（陌陌）溝通，確定了合作意向。 我把訂單寫給客戶并約定了交貨時(shí)間。 如果沒有緊急情況，剩下的工作就照常按部就班地進(jìn)行。 完成。

客戶的訂單是：四個(gè)馬桶、四個(gè)淋浴噴頭、兩個(gè)浴柜，共計(jì)4000多。

一切都是無常的，工作也是如此，尤其是銷售工作，突發(fā)事件總是不期而至：

1、我司沒有按時(shí)發(fā)貨，晚了三天。

2、有同事明確反對(duì)與客戶合作。

沒有給客戶發(fā)貨的那天早上，客戶給莫莫發(fā)來消息：“兄弟，我以為大家明天就能發(fā)貨了，結(jié)果到現(xiàn)在大家都還沒來~

我的一位從事燈飾生意的同事表示，她從未聽說過這個(gè)品牌的廚柜，在網(wǎng)上也找不到生產(chǎn)廠家的信息。 她說應(yīng)該是知名品牌，這讓我猶豫了……”

通常出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，訂單已經(jīng)快賣完了，顧客給沫沫的留言就是以含蓄的方式表達(dá)拒絕，多半是開導(dǎo)。

但令人驚訝的是，經(jīng)過溝通，客戶決定再次與我合作。 以下是聊天內(nèi)容：

“我們兩個(gè)從始至終都沒有討論過這個(gè)廠家的情況，比如它已經(jīng)營業(yè)好幾年了……我們都知道恒杰、箭牌，但是當(dāng)我們談?wù)揃L（我們公司的廚柜品牌），好像我們不太了解，看著眼熟?，F(xiàn)在拿到手了，挺猶豫的，買（貨）還是不買（貨），你說。 ..”

顧客是一位不懂廚柜但很精明的姐姐。

沫沫通訊的用處在于可以發(fā)很長很長的講話，而且是一對(duì)一的封閉環(huán)境，無人打擾。

“對(duì)不起，姐姐，本來明天要給你送貨的，但是司機(jī)下班了……我們工廠（經(jīng)營）已經(jīng)營業(yè)22年了，有四個(gè)分廠，廁所廠，水箱廠、五金廠、不銹鋼廠。

在廣東龍巖縣，不僅有橫杰、中裕，而且我們的工廠規(guī)模也比較大。 我們的工廠是一家老鞋廠。

如果您正在尋找廚柜品牌，您有以下三種選擇：

首先是選擇國際大品牌，比如美國、德國，針對(duì)的是低端（需求）。

二是選擇國外一線品牌，比如恒杰、惠達(dá)、箭牌、東鵬、恒杰……這些，他們的（產(chǎn)品）進(jìn)貨價(jià)格比BL貴2-3倍，你要認(rèn)為行貨如果顧客買得起，那就有必要買。

之后，此類一線品牌通常只能通過在專業(yè)裝飾材料市場開設(shè)較大的專賣店來實(shí)現(xiàn)（銷售）銷售。

姐姐，你想一想，如果我們要買這些知名品牌的家居裝飾，我們?nèi)ツ睦镔I呢？ 你會(huì)去街邊小店買嗎？ （顧客的店是街邊店）

打算買這個(gè)牌子的家庭不缺錢，最怕買到假貨。

第三種選擇就像bl...誰會(huì)做廚柜...只有專家才能選擇...專業(yè)鞋廠...OEM是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。

比如，四川福州一家給銳步、阿迪達(dá)斯代工的鞋廠，員工拿了幾雙鞋來賣，很快就被搶購一空，因?yàn)樗麄兌贾来笃放频墓に嚭筒牧蟽r(jià)格僅為大品牌的1/3。

還有更實(shí)惠的（貨），我們也有，比如離婚要孩子（裝修房子），預(yù)算不夠，哪些是實(shí)惠的，還有廁所400元，不是500元，可以省一個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)...我們有這么實(shí)惠的馬桶和水龍頭，可以滿足高端需求。

但如果主營業(yè)務(wù)是長期的，還是應(yīng)該選擇BL（我公司代理的廚柜品牌），賣點(diǎn)多，可以吸引更多目標(biāo)用戶下單，給消費(fèi)者提供一個(gè)理由破費(fèi)。

后來姐姐，我聽你說找不到廠家的網(wǎng)站？ 如果能找到，請(qǐng)仔細(xì)檢查。

像bl這樣專注于傳統(tǒng)渠道的廠商不太關(guān)心線上運(yùn)營。 他們沒有二維碼，也沒有網(wǎng)上旗艦店、專賣店……廠家自己接不了訂單，生產(chǎn)線還處于飽和狀態(tài)。 ”

我一口氣說出了客戶想到的和沒有考慮到的。

“呵呵，我也挺矛盾的，你說我跟你訂，你不想要的話，來回也不好。

如果不想和你訂的話就找恒杰（代理）說吧……你別告訴我，恒杰（代理的業(yè)務(wù)員）今天還真來找我，說要來店里一趟。聊天，但我說不要來是的，我已經(jīng)從另一個(gè)品牌訂購了。

我現(xiàn)在很苦惱，也沒有注意，真的。 雖然我問你，你在推銷這個(gè)產(chǎn)品，你能說這個(gè)產(chǎn)品不好嗎？

其實(shí)正如你所說，一線品牌價(jià)格昂貴，而且可能很難賣。 真正購買一線品牌的客戶可能不會(huì)來我們這里購買，只有了解基礎(chǔ)知識(shí)的客戶才會(huì)來看看。

兄弟，我實(shí)在是聽不懂，我就是聽你說的（廚柜產(chǎn)品知識(shí)），我接手這個(gè)牌子后就不能經(jīng)常換了，不可能明天賣掉你的，今天就換成恒杰的，不可能是那樣的風(fēng)格，你說不行。

讓我做我的合伙人吧，他擅長水暖電工，但不太擅長做生意，說吧，很難說，而且他也沒有什么大主意。

剛才我的一個(gè)同學(xué)說他想買廚柜產(chǎn)品。 他想要箭牌或者恒杰。 我提到了我們的品牌。 他笑笑沒說什么，說好了就過來看看~”雖然大姐越來越?jīng)]有信心了。

“姐，我告訴你吧，我哥家裝修的是BL馬桶，我朋友用的是BL馬桶，我家馬桶沒壞，要是壞了，我就得換BL馬桶了。”

你是什??么意思？ 只是在我走訪的6個(gè)市區(qū)中，沒有遇到過比bl性價(jià)比更高的廚柜品牌。 質(zhì)量和bl一樣，價(jià)格比bl貴。

如果質(zhì)量與bl相同，價(jià)格比bl低，我公司將代理。 如今的配送競爭如此激烈，如果沒有價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，根本就賣不出去。

姐姐，我理解你現(xiàn)在的煩惱，是因?yàn)槟悴欢畯N柜，時(shí)間長了就會(huì)好的。 “我說的是實(shí)際情況，低溫瓷馬桶很耐用。

“你說廠家在長沙？” 大姐把聲音里的“南安”聽成了“湖南”。

“生產(chǎn)廠家位于廣東省龍巖縣，地處北國南安，泉州有一家廚柜廠，廚柜銷量占整個(gè)中國廚衛(wèi)的一半市場正處于巔峰。

一線品牌的高知名度是因?yàn)閺V告量大，但廣告費(fèi)卻是算在成本里的。 如果你一個(gè)馬桶報(bào)價(jià)一千多（一線品牌），顧客可能立馬就走（太貴了），你原價(jià)（成本價(jià)）給他，他可能覺得買不起，因?yàn)槟阗I更貴的。

真正想買恒杰的客戶并不缺錢。 這些優(yōu)質(zhì)客戶是要自己積累的，而不是別人介紹的。 他們是別人介紹的，目的是為了利用你。 一旦你提出報(bào)價(jià)，他們會(huì)立即去別處尋找價(jià)格。

還有姐姐，馬桶挺重的，還有淋浴噴頭……這一大堆東西搬來搬去，費(fèi)力氣。 如果您考慮一下，請(qǐng)告訴我。 如果你猶豫的話，就別等我朋友發(fā)過來了。 ，你不想。

您知道我們家（公司）發(fā)貨量很大，送貨的朋友們都很累，也很傷心。 我們（銷售人員）盡量減少他們的重復(fù)性、無意義的工作。 姐，我們已經(jīng)發(fā)貨很多年了，尤其是bl客戶數(shù)量好多了，你再考慮一下吧，我沒有別的意思。 ”

我也遇到過類似的情況：發(fā)貨前打電話給客戶確認(rèn)，但產(chǎn)品送到了又搬走了，客戶挑剔各種毛病，最后翻臉拒絕。

所以，對(duì)于訂單量大的新客戶，在發(fā)貨前，我都有“客戶取消訂單”的心理預(yù)案。

“是啊，我是在猶豫嗎？我不是看到貨了，還沒有發(fā)貨嗎？我同事，你下午就來吧，這么說吧，我實(shí)在是沒有辦法?！?/p>

我想我應(yīng)該和你談?wù)劊駝t我心里會(huì)沒底。 他說，如果你真帶貨的話。 兄弟，我不能說我不想了，不能這樣。

可是，貨物不是還沒有裝船或者拉過來嗎？ 我就沒有想過再和你溝通嗎？ 我指定你不能反悔，這就是我現(xiàn)在感到很尷尬的地方，你說你總是這樣沒完沒了地問你。

然而你說它值幾千塊錢，你說它放在這里。 如果不是這樣的話，我也覺得挺好的，但這就是唯一的區(qū)別了。

主要原因是去年生意太難了。 總之，你說這是盲目購買。 我也怕我再聽不懂，你說什么？ ”

直到這里，我終于明白，客戶需要一個(gè)清晰明確的理由，或者說“說明”，以方便他們下一步的決定。

“姐，我剛剛問了倉庫，你的貨已經(jīng)裝好了，今天就給你發(fā)貨?！?我?guī)皖櫩徒憬阕隽藳Q定。

“哦，好哇，車給我裝好了，那就寄過來吧，我就相信你一次，真的！與其說我買bl的貨，不如說我買你的東西。”

我真的很信任你，盡管這是我們第一次打交道。 首先，我對(duì)你這個(gè)人比較信任，你的事情我可以進(jìn)。

昨天你跟我說了很多話，讓我聽聽。 也有道理，無論是從大家生產(chǎn)的角度，還是從我銷售的角度，我覺得你說的都是有道理的。

所以，我先賣了看看，我會(huì)相信你，還是那句話，就相信你。 希望我們能長期合作。 ”

我姐姐決定一次相信我。

“好的，姐姐，謝謝你的信任。” 說這句話的時(shí)候，我的心情已經(jīng)不再像三年前那么激動(dòng)了。 現(xiàn)在我感覺更加平淡和腳踏實(shí)地。 因?yàn)轳R桶廠家BL提供了10年超長保修，也就是說這款馬桶在出廠前的使用壽命在10年以上。

“因?yàn)槟阍诟鱾€(gè)城市跑，做這個(gè)促銷活動(dòng)，你一定說你在這方面比我有更多的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)吧？我可能剛剛起步，對(duì)這些東西一無所知?！睂W(xué)習(xí)。

我是這樣想的，畢竟我是一個(gè)比較講義氣的人，也比較愿意相信別人。 我覺得你好像就像我的伙伴（兒子）一樣，話不多，說話時(shí)聲音不高，我的伙伴說話聲音不大，也不著急。 不像我，哎呀...

我只會(huì)相信你，我真的相信你。 “聽了大姐的話，我心里暖暖的。

姐姐，對(duì)不起，我聽過范老師的《控制談話》，我知道咨詢的要點(diǎn)：

1、重復(fù)對(duì)方說過的話會(huì)讓對(duì)方立即平靜下來。

2、清晨廣播主持人的聲音要小，需要仔細(xì)聽才能聽清楚。

3.沉默4秒，等待奇跡發(fā)生。 對(duì)方會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意見。

4、拔出刺——坦白說出自己的問題，對(duì)方就不會(huì)因?yàn)槟愕腻e(cuò)誤而糾纏不休。

5. 讓對(duì)方感覺自己掌控了談話。 獲得利益后，把獲勝的感覺留給對(duì)方。

6、標(biāo)記對(duì)方的痛苦，說出對(duì)方心里不舒服的地方。

7、讓對(duì)方感覺公平

8.讓對(duì)方說“你是對(duì)的”

9、報(bào)價(jià)方式：阿克曼議價(jià)法

“姐，我們這個(gè)牌子有很多賣點(diǎn)，到時(shí)候我會(huì)告訴你它是怎么賣的，從頭到尾，我都會(huì)系統(tǒng)地告訴你。

之后我會(huì)把信息發(fā)給你，你按照一下就可以了。 介紹完這個(gè)產(chǎn)品知識(shí)后，客戶只要有這個(gè)需求，基本上就會(huì)購買。 ”

我根據(jù)廠家培訓(xùn)的知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，寫了一份廚柜產(chǎn)品培訓(xùn)教材。 我將向所有對(duì)該材料感興趣的客戶發(fā)送一份副本。

“好了，別浪費(fèi)時(shí)間了，快點(diǎn)吧，這三天你可真忙啊，等貨完了，貨完了之后，你有時(shí)間就來玩吧，你就告訴我吧?！蔽?，沒關(guān)系。

上次聊天，你給我講了馬桶、淋浴噴頭這些我也牢記在心的事情，我就有些困惑了。 “大姐此時(shí)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了信心。

“好吧，姐姐，我們見面再說吧。”我結(jié)束了談話。

這種對(duì)話是由沫沫的語音轉(zhuǎn)文字而來，我做了適當(dāng)?shù)膭h除和修改。 聊天語音總數(shù)是28個(gè)，沒想到轉(zhuǎn)化成文字的單詞竟然有這么多。

（超過）

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